ROLA KOMPETENCJI SPOŁECZNYCH W FUNKCJONOWANIU ZAWODOWYM PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH
DOI:
https://doi.org/10.24919/2413-2039.8/40.164461Słowa kluczowe:
торговий представник, соціальні компетенції, професіоналізм, ПольщаAbstrakt
BERA Adrian – аспірант Інституту Педагогіки, Університет Марії Кюрі-Склодовської, вул. Нарутовіча, 12, Люблін, 20-004, Польща
E-mail address: adrian_bera@o2.pl
ORCID: http://orcid.org/0000-0002-5570-3024
Бібліографічний опис статті: Bera, A. (2019). Rola kompetencji społecznych w funkcjonowaniu zawodowym przedstawicieli handlowych. Людинознавчі студії. Серія «Педагогіка», 8/40, 217–228. doi: 10.24919/2413-2039.8/40.164461.
Історія статті
Одержано: 14 січня 2019
Прорецензовано: 16 лютого 2019
Подано до редакції: 18 лютого 2019
Доступ он-лайн: 22 квітня 2019
Journal homepage: http://lssp.dspu.edu.ua/
p-ISSN 2313-2094
e-ISSN 2413-2039
© 2019 The Author. Human studies. Series of «Pedagogy» published by Drohobych Ivan Franko State Pedagogical University & Open Journal Systems. This is an open access article under the CC BY-NC-SA 4.0 license (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/).
Анотація. Торговий представник – одна з найдавніших професій у світі. Торгівля і ремесло – найважливіші заняття міського населення з давніх часів. Роль представника полягає в тому, щоб докласти всіх зусиль і використати найкращі навички та досвід, які дозволять досягти поставленої мети. У швидко мінливому світі спостерігаємо еволюцію споживчих настроїв і поведінки. Роль торгового представника в кожному випадку однакова – підтримка прийняття рішень клієнтами про продаж якомога більше товарів, представлених суб՚єктом господарювання. Також йдеться про постійне зростання рівня продажів. Що стосується завдань, то вони дуже різноманітні. Процес продажу може бути дуже простим – клієнт приходить – отримує пропозицію про купівлю і приймає позитивне чи негативне рішення для продавця. Тим не менш, у багатьох випадках процес, безумовно, більш складний.
Особа, яка пропонує даний продукт, використовуючи свої соціальні навички та компетенції, може мати значний вплив на остаточне рішення про покупку. Важливими є компетенції, пов’язані зі швидкістю навчання і володіння природньою схильністю бути продавцем, наприклад, розвинутим емоційним інтелектом. Аналізуючи методи впливу на споживача, помічаємо поділ на пасивні технології (без безпосередньої участі торгового представника) і активні (за участю торгового представника). На думку Котлера і Келлера (2011), психологічний і логічний опір часто виникають у процесі закупівель. Цитуючи: «психологічний опір включає опір до мінливого світу, перевагу визнаного джерела постачання або брендів, апатію, небажання відмовлятися від чогось, неприємні асоціації, залишені торговим представником, укорінені ідеї, небажання приймати рішення або невротичне ставлення до грошей. Логічний опір може застосовуватися до ціни, термінів поставки, характеристик продукту або компанії». Щоб розібратися з ними, торговий представник, крім експертних знань про продукт, повинен також демонструвати соціальні навички.
Досвід роботи з іншими людьми, розроблені методики соціального впливу, гнучкість, емоційний інтелект розглядаємо як вміння оцінювати дану ситуацію, способи боротьби зі стресовими ситуаціями, особистісні риси, здатність керувати процесом торгівлі та рішенням клієнта – всі ці елементи дають високі результати продажу для торгових представників.
Bibliografia
Cialdini, R. (1999). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka [Influencing people. Theory and practice]. Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Clifford, S. (2009, September 29). Two-Thirds of American Object to Online Tracking. New York Times.
Engel, J., Kollat, D., & Blackwell, R. (2008). Consumer behavior. New York: Dydren Press.
Falkowski, A., Maruszewski, T., & Nęcka, E. (2008). Procesy poznawcze [Cognitive processes]. In J. Strelau, D. Doliński (Eds.), Psychologia – Psychology (Vol. 1, pp. 340–385). Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Greenwald, A., & Banaji, M. (1996). Utajone poznanie społeczne: postawy, wartościowanie siebie i stereotypy [Latent social cognition: attitudes, self-esteem and stereotypes]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 38, 11–48 [in Polish].
Hirsch, A. (1995). Effects of ambient odors on slot-machine usage in a Las Vegas casino. Psychology and Marketing, 12, 585–594.
Isen, A., Shalker, T., Clark, M., & Karp, L. (1978). Affect, accesibility of material, and behavior. A cognitive loop? Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1–12.
Jansson-Boyd, C. (2010). Consumer psychology. Bershire: Open University Press.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47 (2).
Kotler, P., & Keller, K. (2011). Marketing. Poznań: REBIS.
McFarland, R., Challagalla, G., & Shervani, T. (2006, October). Influence tactics for effective adaptive selling. Journal of Marketing, 70 (4), 103–117.
Morrin, M., & Ratneshwar, S. (2000). The impact of ambient scent on evaluation, attention, and memory for familiar and unfamiliar brands. Journal of Business Research, 49, 157–165.
Murphy, S., & Zajonc, R. (1993). Affect, cognition, and awareness: Affective priming with optimal and suboptimal stimulus exposures. Journal of Personality & Social Psychology, 64 (5), 723–739.
Niedenthal, P., & Cantor, N. (1986). Affective responses as guides to category-based inferences. Motivation and Emotion, 10 (3), 217–232.
Słownik Języka Polskiego PWN [Polish Dictionary PWN]. Retrieved October 20, 2018, from www.pwn.pl [in Polish].
Solomon, M. (2006). Zachowania i zwyczaje konsumentów [Consumers’ behavior & habits]. Gliwice: Wyd. Helion [in Polish].
Soutar, G., & Sweeney, J. (2003). Are the cognitive dissonance segments? Australian Journal of Management, 28, 227–249.
Stasiuk, K., & Maison, D. (2014). Psychologia konsumenta [Consumer psychology]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Szczepaniak, S. (2016). Nowa rola przedstawiciela handlowego. Retrieved 20 October, 2018, from https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/nowa-rola-przedstawiciela-handlowego,6137 [in Polish].
Tyszka, T., & Zaleśkiewicz, T. (2001). Racjonalność decyzji [Rationality of decisions]. Warszawa: PWE [in Polish].
Zajonc, R. (1984). On the primacy of affect. American Psychologists, 37, 117–123.
Zajonc, R. (1985). Uczucia a myślenie: nie trzeba się domyślać, by wiedzieć, co się woli [Feelings and thinking: you do not have to guess at knowing what you prefer]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 1, 27–72 [in Polish].
Zimbardo, P. (1999). Psychologia i życie [Psychology & life]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Ziółkowski, M. (1989). Nabywanie kompetencji kulturowej [Acquiring cultural competence]. In T. Kostyrko, A. Szpociński (Eds.), Kultura artystyczna a kompetencje kulturowe – Artistic culture and cultural competences. Warszawa [in Polish].
##submission.downloads##
Opublikowane
Numer
Dział
Licencja
Copyright (c) 2019 Людинознавчі студії. Серія "Педагогіка"

Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Na tych samych warunkach 4.0 Międzynarodowe.
Opracowanie przepisów polityki wydawniczej casopisma publikowanego przez Drohobycki Państwowy Uniwersytet Pedagogiczny imienia Iwana Franki Human Studies. Series of Pedagogy, redakcja opierała się na zaleceniach Committee on Publication Ethics (COPE), doświadczeniach ukraińskich i zagranicznych towarzystw naukowych, organizacji i wydań publikacji naukowych oraz kierowała się Kodeksem Etycznym naukowca Ukrainy. Społeczeństwo ma być pewne uczciwości naukowcy i wiarygodności wyników ich badań. Niestety w wielu krajach doszło do poważnych naruszeń etyki, które podkopały autorytet nauki i zaufanie społeczeństwa do nauk ścisłych. Aby zapobiec takiemu rozwojowi wydarzeń na Ukrainie wszyscy naukowcy są świadomi znaczenia wysokiej etyczności zachowań i ich odpowiedzialności za kształtowanie opinii publicznej w nauce.
Etyczne obowiązki autorów
1. Głównym obowiązkiem autora jest dostarczenie dokładnego zapisu badania, a także obiektywna dyskusja na temat jego znaczenia. Autorzy powinni przedstawić swoje wyniki w sposób jasny i jednoznaczny, aby ich wnioski mogły zostać zweryfikowane przez innych uczonych, bez fałszowania danych oraz niewłaściwego ich wykorzystania.
2. Autorzy artykułów ponoszą pełną odpowiedzialność za treść artykułów i sam fakt ich publikacji.
3. Autor powinien cytować te publikacje, które miały decydujący wpływ na treść pracy, a także te, które mogą szybko zapoznać czytelnika z wcześniejszymi pracami ważnymi dla zrozumienia przedstawionych badań. Konieczne jest również określenie źródeł materiału o istotnym znaczeniu wykorzystywanych w tej pracy, jeśli te materiały nie zostały uzyskane przez samego autora.
4. Niedopuszczalne jest przedstawianie plagiatu jako dzieła oryginalnego lub publikowanie wcześniej ukazanego artykułu. W przypadku wykrycia tych faktów autorzy ponoszą odpowiedzialność za dostarczone materiały.
5. Współautorami artykułu powinni być wszyscy ci, którzy wnieśli znaczący wkład naukowy w prezentowaną pracę i dzielą odpowiedzialność za uzyskane wyniki. Autor, który reprezentuje manuskrypt do publikacji, jest odpowiedzialny za zapewnienie, że lista współautorów obejmuje tylko osoby spełniające kryterium autorstwa i przyjmuje odpowiedzialność za zgodę pozostałych autorów artykułu na jego publikację w czasopiśmie.
6. Autorzy muszą informować redaktora o wszelkich potencjalnych konfliktach interesów, na które może mieć wpływ publikacja wyników zawartych w niniejszym manuskrypcie.
7. Autorzy powinni wyraźnie wskazać źródła wszystkich cytowanych lub przesłanych informacji i należycie odnieść się do źródeł literackich wykorzystanych w pracy, zgodnie z wymogami państwowych standardów (APA style).
8. Redakcja ma prawo odmówić opublikowania artykułu w przypadku nieprzestrzegania wymogów redakcyjnych.
Umowa o publikowaniu oraz prawa autorskie
Niniejsza umowa o publikowaniu oraz prawa autorskie („Umowa”) reguluje procedurę składania manuskryptu pracy pod tytułem
_______________________________________________________
Strony Umowy:
________________________________________ (występuje samodzoelnie lub jest współautorem, nadal – «Аutor»)
i Drohobycki Państwowy Uniwersytet Pedagogiczny imienia Iwana Franki, wydawca i posiadacz praw autorskich na casopismo Human Studies. Series of Pedagogy, reprezentowany przez rektora prof. Nadiję Skotną (nadal – „Wydawca”).
1. LICENCJA NA KORZYSTANIE Z PRAW AUTORSKICH
a) Autor udziela Wydawcy bezpłatną ogólnoświatową niewyłączną licenczję na publikację, odtwarzanie, wyświetlanie, dystrybucję i używanie tego Artykułu w dowolnej formie i na dowolnym nośniku, w całości lub w części, oddzielnie lub jako część pracy zbiorowej, w tym niewyłączną licencję na publikowanie Artykułu w pewnej publikacji, kopiowanie i rozpowszechnianie poszczególnych przedruków Artykuły, odtwarzanie artykułu w całości w innych publikacjach oraz odtwarzanie i rozpowszechnianie danego artykułu lub jego adnotacji w komputerowych systemach wyszukiwania informacji. Autor zachowuje wszelkie prawa autorskie do Artykułu (lub części napisanej przez Autora) i wszystkie inne prawa, które nie zostały wymienione w niniejszej Umowie.
b) Autor udziela Wydawcy prawa do przeniesienia, w ramach sublicencji lub w inny sposób, licenсji udzielonych Wydawcy na podstawie niniejszej Umowy.
c) Powtarzana publikacja. Autor zobowiązuje się wymieniać Wydawcę jako pierwszego wydawcę artykułu, w przypadku, gdy artykuł został przedrukowany w jakiejkolwiek innej publikacji za zgodą Autora. Jeśli Wydawca upoważni jakąkolwiek inną stronę do ponownego opublikowania artykułu zgodnie z warunkami punktu „a” i punktu „b” niniejszej Umowy, Wydawca jest zobowiązany otrzymać gwarancję od innej strony na temat obecności informacji o Autorze jako o Autorze Artykułu.
2. EDYCJA ARTYKUŁU
Autor wyraża zgodę na dokonanie edycji Artykułu przez Wydawcę Artykułu zgodnie z wymogami Publikacji. W tym stopniu, w jakim zmiany wydawcy są utożsamiane z przedmiotami własności intelektualnej, Wydawca udziela wszelkich praw do takich zmian autora. Wydawca zgadza się opublikować Artykuł, pod warunkiem, że Artykuł w jego ostatecznej formie jest akceptowalny zarówno przez Autora, jak i przez Wydawcę.
3. GWARANCJE
a) Autor gwarantuje, że Artykuł nie umniejsza godności ludzkiej, nie narusza życia prywatnego i w żaden inny sposób nie narusza praw człowieka. Autor zgadza się chronić Wydawcę przed podobnymi pretensjami.
b) Autor gwarantuje, że on posiada wszystkie niezbędne uprawnienia do podpisania niniejszej Umowy i udzielenia licencji przewidzianych w niniejszej Umowie.
c) Autor gwarantuje, że Artykuł przekazany do Wydawcy nie został wcześniej opublikowany.
4. OKRES OBOWIĄZYWANIA UMOWY
a) Niniejsza Umowa pozostaje aktualna przez okres obowiązywania praw autorskich do Artykułu zgodnie z prawami autorskimi każdego kraju.
5. WYNAGRODZENIE
Autor zgadza się i przyjmuje do wiadomości, że Autor nie otrzyma od Wydawcy żadnych płatności za korzystanie z Artykułu lub licencji udzielonych na podstawie niniejszej Umowy, chyba że uzgodniono inaczej na piśmie w oddzielnym zamówieniu. Wydawca publikuje artykuł i zapewnia autorowi kolekcję z przeplotem wraz z artykułem w ustalonym formacie. Autor ma możliwość zamówienia dodatkowych kopii na własny koszt, dopóki publikacja zawierająca artykuł nie zostanie wydrukowana.
6. KOMPLETNA UMOWA
Niniejsza Umowa zastępuje wszystkie inne umowy, zawarte w formie usnej czy pisemnej pomiędzy Autorem a Wydawcą na temat treści owej Umowy. Niniejsza Umowa zawiera wszystkie gwarancje i wspólne postanowienia pomiędzy stronami dot. Artykułu, a także każda ze stron uznaje, że nie istnieją żadne inne twierdzenia, intencje, obiecanki lub umowy zawarte jedną ze stron, za wyjątkiem gwarancji i ustaleń, które są ustalone w niniejszej Umowie.
Autor(rzy):_________ Rektor: Nadija Skotna, Drohobycki Państwowy
Uniwersytet Pedagogiczny imienia Iwana Franki
Podpis:___________ Podpis:______________________
Data:_____________ Data:________________________