ROLA KOMPETENCJI SPOŁECZNYCH W FUNKCJONOWANIU ZAWODOWYM PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH
DOI:
https://doi.org/10.24919/2413-2039.8/40.164461Ключові слова:
торговий представник, соціальні компетенції, професіоналізм, ПольщаАнотація
BERA Adrian – аспірант Інституту Педагогіки, Університет Марії Кюрі-Склодовської, вул. Нарутовіча, 12, Люблін, 20-004, Польща
E-mail address: adrian_bera@o2.pl
ORCID: http://orcid.org/0000-0002-5570-3024
Бібліографічний опис статті: Bera, A. (2019). Rola kompetencji społecznych w funkcjonowaniu zawodowym przedstawicieli handlowych. Людинознавчі студії. Серія «Педагогіка», 8/40, 217–228. doi: 10.24919/2413-2039.8/40.164461.
Історія статті
Одержано: 14 січня 2019
Прорецензовано: 16 лютого 2019
Подано до редакції: 18 лютого 2019
Доступ он-лайн: 22 квітня 2019
Journal homepage: http://lssp.dspu.edu.ua/
p-ISSN 2313-2094
e-ISSN 2413-2039
© 2019 The Author. Human studies. Series of «Pedagogy» published by Drohobych Ivan Franko State Pedagogical University & Open Journal Systems. This is an open access article under the CC BY-NC-SA 4.0 license (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/).
Анотація. Торговий представник – одна з найдавніших професій у світі. Торгівля і ремесло – найважливіші заняття міського населення з давніх часів. Роль представника полягає в тому, щоб докласти всіх зусиль і використати найкращі навички та досвід, які дозволять досягти поставленої мети. У швидко мінливому світі спостерігаємо еволюцію споживчих настроїв і поведінки. Роль торгового представника в кожному випадку однакова – підтримка прийняття рішень клієнтами про продаж якомога більше товарів, представлених суб՚єктом господарювання. Також йдеться про постійне зростання рівня продажів. Що стосується завдань, то вони дуже різноманітні. Процес продажу може бути дуже простим – клієнт приходить – отримує пропозицію про купівлю і приймає позитивне чи негативне рішення для продавця. Тим не менш, у багатьох випадках процес, безумовно, більш складний.
Особа, яка пропонує даний продукт, використовуючи свої соціальні навички та компетенції, може мати значний вплив на остаточне рішення про покупку. Важливими є компетенції, пов’язані зі швидкістю навчання і володіння природньою схильністю бути продавцем, наприклад, розвинутим емоційним інтелектом. Аналізуючи методи впливу на споживача, помічаємо поділ на пасивні технології (без безпосередньої участі торгового представника) і активні (за участю торгового представника). На думку Котлера і Келлера (2011), психологічний і логічний опір часто виникають у процесі закупівель. Цитуючи: «психологічний опір включає опір до мінливого світу, перевагу визнаного джерела постачання або брендів, апатію, небажання відмовлятися від чогось, неприємні асоціації, залишені торговим представником, укорінені ідеї, небажання приймати рішення або невротичне ставлення до грошей. Логічний опір може застосовуватися до ціни, термінів поставки, характеристик продукту або компанії». Щоб розібратися з ними, торговий представник, крім експертних знань про продукт, повинен також демонструвати соціальні навички.
Досвід роботи з іншими людьми, розроблені методики соціального впливу, гнучкість, емоційний інтелект розглядаємо як вміння оцінювати дану ситуацію, способи боротьби зі стресовими ситуаціями, особистісні риси, здатність керувати процесом торгівлі та рішенням клієнта – всі ці елементи дають високі результати продажу для торгових представників.
Посилання
Cialdini, R. (1999). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka [Influencing people. Theory and practice]. Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Clifford, S. (2009, September 29). Two-Thirds of American Object to Online Tracking. New York Times.
Engel, J., Kollat, D., & Blackwell, R. (2008). Consumer behavior. New York: Dydren Press.
Falkowski, A., Maruszewski, T., & Nęcka, E. (2008). Procesy poznawcze [Cognitive processes]. In J. Strelau, D. Doliński (Eds.), Psychologia – Psychology (Vol. 1, pp. 340–385). Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Greenwald, A., & Banaji, M. (1996). Utajone poznanie społeczne: postawy, wartościowanie siebie i stereotypy [Latent social cognition: attitudes, self-esteem and stereotypes]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 38, 11–48 [in Polish].
Hirsch, A. (1995). Effects of ambient odors on slot-machine usage in a Las Vegas casino. Psychology and Marketing, 12, 585–594.
Isen, A., Shalker, T., Clark, M., & Karp, L. (1978). Affect, accesibility of material, and behavior. A cognitive loop? Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1–12.
Jansson-Boyd, C. (2010). Consumer psychology. Bershire: Open University Press.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47 (2).
Kotler, P., & Keller, K. (2011). Marketing. Poznań: REBIS.
McFarland, R., Challagalla, G., & Shervani, T. (2006, October). Influence tactics for effective adaptive selling. Journal of Marketing, 70 (4), 103–117.
Morrin, M., & Ratneshwar, S. (2000). The impact of ambient scent on evaluation, attention, and memory for familiar and unfamiliar brands. Journal of Business Research, 49, 157–165.
Murphy, S., & Zajonc, R. (1993). Affect, cognition, and awareness: Affective priming with optimal and suboptimal stimulus exposures. Journal of Personality & Social Psychology, 64 (5), 723–739.
Niedenthal, P., & Cantor, N. (1986). Affective responses as guides to category-based inferences. Motivation and Emotion, 10 (3), 217–232.
Słownik Języka Polskiego PWN [Polish Dictionary PWN]. Retrieved October 20, 2018, from www.pwn.pl [in Polish].
Solomon, M. (2006). Zachowania i zwyczaje konsumentów [Consumers’ behavior & habits]. Gliwice: Wyd. Helion [in Polish].
Soutar, G., & Sweeney, J. (2003). Are the cognitive dissonance segments? Australian Journal of Management, 28, 227–249.
Stasiuk, K., & Maison, D. (2014). Psychologia konsumenta [Consumer psychology]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Szczepaniak, S. (2016). Nowa rola przedstawiciela handlowego. Retrieved 20 October, 2018, from https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/nowa-rola-przedstawiciela-handlowego,6137 [in Polish].
Tyszka, T., & Zaleśkiewicz, T. (2001). Racjonalność decyzji [Rationality of decisions]. Warszawa: PWE [in Polish].
Zajonc, R. (1984). On the primacy of affect. American Psychologists, 37, 117–123.
Zajonc, R. (1985). Uczucia a myślenie: nie trzeba się domyślać, by wiedzieć, co się woli [Feelings and thinking: you do not have to guess at knowing what you prefer]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 1, 27–72 [in Polish].
Zimbardo, P. (1999). Psychologia i życie [Psychology & life]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Ziółkowski, M. (1989). Nabywanie kompetencji kulturowej [Acquiring cultural competence]. In T. Kostyrko, A. Szpociński (Eds.), Kultura artystyczna a kompetencje kulturowe – Artistic culture and cultural competences. Warszawa [in Polish].
##submission.downloads##
Опубліковано
Номер
Розділ
Ліцензія
Авторське право (c) 2019 Людинознавчі студії. Серія "Педагогіка"
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.
Розробляючи положення видавничої політики збірника фахового наукового видання Дрогобицького державного педагогічного університету імені Івана Франка Людинознавчі студії. Серія Педагогіка, редакція спиралась на рекомендації Комітета з етики публікацій – Committee on Publication Ethics (COPE), досвід роботи українських і закордонних наукових товариств, організацій та редакцій наукових видань, а також керувалась Етичним кодексом ученого України. Суспільство має бути впевненим у чесності науковців та достовірності результатів їхніх досліджень. На жаль, в багатьох країнах спостерігалися серйозні порушення етики, які підірвали авторитет науки та довіру суспільства до вчених. Щоб запобігти такому розвиткові подій в Україні, всі науковці мають усвідомлювати важливість високоетичної поведінки та свою відповідальність за формування громадської думки щодо науки.
Етичні зобов’язання авторів
- Основний обов’язок автора полягає в тому, щоб надати точний звіт про проведене дослідження, а також об’єктивне обговорення його значущості. Автори повинні представити свої результати чітко та однозначно, так що їхні висновки можуть бути підтверджені іншими вченими, без підробки отримання даних або неналежного маніпулювання ними.
- Автори статей несуть усю повноту відповідальності за зміст статей і за сам факт їх публікації.
- Автор повинен цитувати ті публікації, які здійснили визначальний вплив на сутність роботи, що викладалася, а також ті, які можуть швидко познайомити читача з більш ранніми роботами, важливими для розуміння цього дослідження. Необхідно також належним чином вказувати джерела принципово важливих матеріалів, використаних у цій роботі, якщо ці матеріали не були отримані самим автором.
- Недопустимим є представлення плагіату в якості оригінальної роботи та подання до публікації раніше опублікованої статті. У випадках виявлення зазначених фактів відповідальність несуть автори наданих матеріалів.
- Співавторами статті мають бути все ті особи, які доклали значний науковий внесок у представлену роботу і які розділяють відповідальність за отримані результати. Автор, який представляє рукопис до публікації, відповідає за те, щоб до списку співавторів були включені тільки ті особи, які відповідають критерію авторства та бере на себе відповідальність за згоду інших авторів статті на її публікацію в журналі.
- Автори повинні повідомити редактора про будь-який потенційний конфлікт інтересів, на які могла б вплинути публікація результатів, що містяться в цьому рукописі.
- Автори повинні чітко вказати джерела всієї процитованої або представленої інформації та мають належним чином оформити посилання на літературні джерела, що використані у роботі, відповідно до вимог APA.
- Редколегія має право відмовити у публікації статті за умов недотримання вимог редакції.
Угода про публікацію та авторські права
Ця угода про публікацію та авторські права («Угода») регулює процедуру подання рукопису праці під назвою _______________________________________________________
Сторонами цієї Угоди є:
________________________________________ (одноосібно або у співавторстві, далі – «Автор»)
та Дрогобицький державний педагогічний університет імені Івана Франка, видавець та власник авторських прав на збірник Людинознавчі студії. Серія Педагогіка в особі ректора п. Скотної Н.В. (далі – «Видавець»).
1. ЛІЦЕНЗІЯ НА ВИКОРИСТАННЯ АВТОРСЬКОГО ПРАВА
a) Автор надає Видавцю безоплатну глобальну невиключну ліцензію на публікацію, відтворення, демонстрацію, розповсюдження та використання Статті у довільній формі та на будь-якому носії, повністю або частково, окремо або як частини колективної праці, у тому числі, невиключну ліцензію на публікацію Статті у випуску Публікації, копіювання та розповсюдження індивідуальних передруків Статті, відтворення Статті у повному обсязі в інших публікаціях та відтворення і розповсюдження Статті або анотації до неї у комп'ютерних системах пошуку інформації. Автор зберігає всі авторські права на Статтю (або частину, написану Автором) та всі інші права, які прямо не згадані у цій Угоді.
б) Автор надає Видавцю право передавати на умовах субліцензії або в інший спосіб будь-які ліцензії, надані Видавцю відповідно до цієї Угоди.
в) Повторна публікація. Автор зобов’язаний вимагати згадування Видавця як першовидавця Статті при перевиданні її у будь-якій іншій публікації за згодою Автора. Якщо Видавець уповноважує будь-яку іншу сторону перевидати Статтю згідно з умовами пунктів 1 (а) та 1 (б) цієї Угоди, Видавець зобов’язаний вимагати, щоб ця сторона гарантувала згадування Автора як Автора Статті.
2. РЕДАГУВАННЯ СТАТТІ
Автор дає згоду на редагування Видавцем Статті відповідно до вимог Публікації. У тій мірі, у які правки Видавця прирівнюються до об’єктів інтелектуальної власності, Видавець надає всі права на такі правки Автору. Видавець погоджується на публікацію Статті за умови, що Стаття, у її кінцевому вигляді, є прийнятною як для Автора, так і для Видавця.
3. ГАРАНТІЇ
a) Автор гарантує, що, наскільки йому відомо, Стаття не принижує людської гідності, не посягає на приватне життя і жодним іншим чином не порушує прав людини. Автор зобов'язується звільнити і убезпечити Видавця від таких претензій.
б) Автор гарантує, що Автор має усі необхідні повноваження для підписання цієї Угоди та надання ліцензій, передбачених цією Угодою.
в) Автор гарантує, що Стаття, надана Видавцю, не була опублікована раніше.
4. ТЕРМІН ДІЇ
a) Ця Угода залишається чинною упродовж терміну дії авторських прав на Статтю відповідно до законів про захист авторських прав у кожній країні.
5.ГОНОРАР
Автор погоджується та визнає, що Автор не отримає жодної оплати від Видавця за використання Статті або ліцензій, наданих відповідно до цієї Угоди, за винятком випадків, якщо протилежне погоджено у письмовій формі в окремому порядку. Видавець публікує Статтю та надає Автору переплетений збірник зі Статею в усталеному форматі. Автор має можливість замовити додаткові копії за свій рахунок до того моменту, як Публікація, в якій міститься Стаття, потрапить в друк.
6. ПОВНОТА УГОДИ
Ця Угода замінює всі без винятку інші угоди, усні або письмові, між Автором та Видавцем щодо предмета цієї Угоди. Ця Угода містить усі гарантії та домовленості між сторонами стосовно Статті, і кожна сторона визнає, що не існує жодних інших тверджень, спонукань, обіцянок чи угод з боку або від імені будь-якої зі сторін, за винятком гарантій та домовленостей, що містяться у цій Угоді.
Автор(и):_________ Ректор: Скотна Н.В.,ДДПУ ім. Івана Франка
Підпис:___________ Підпис:______________________
Дата:_____________ Дата:________________________
